正文 第四章: 追求极限,唯有销售不封顶 (第2/2页)
“第一眼的好感”对于成事很重要,如果第一眼没有好感,之后在努力也不一定会有效果,所以你要塑造一个可以被信任的人,之后所有的细节都将顺风顺水。
“发现个性需求”
1、产品是多样化的,人的需求不同比产品还要多,所以我们除了增加自己的产品以外,还要从学生的个人情况出发,找到可以服务的范围,推动服务的价值,把对方的所欠缺的问题整合,和我们的产品内容做数据分析,只要你能解决她所担忧的问题,那么就可以开始进入下一个话题,记住:世界上没有100%的完美服务。
2、个性需求有一定的条件,那就是对方的可接受程度,所以在进入面对面交谈之前,一定要倾听对方的意见,把对方的问题和需要了解后,在做下一步的打算,不要直接进入自己的世界,给对方做说明,如果以自己的判断,没有前提条件,失败的机会将增加50%,专业性强不一定会谈判成功。
3、环境因素是交谈过程中很重要的一部分,最好找一个适宜的地方,自己可以使用环境优势,让对方感受我们的服务是没有漏洞。
4、强逼和被动的利用,很多人做销售,追踪客户的周期非常频繁,但是忽略了客户对于服务的需求到底是为了什么,什么时候需要,需要什么样的服务,对方的可承受的区间多大,我们先要问问自己,清楚了后在追踪,你才能百发百中,完成你的目标,才有成就感,漫无目的工作是浪费时间。
被动的意思是希望对方在和你有过一次交流的机会后,你如何能让对方主动的联系你,当然最重要的是留下联系方式,先建立一种朋友的友谊。关心之间不谈工作。
5、很多时候,弱者会崇拜强者,会毫无目的的依靠有能力的人,不求回报,我们团队经过这么多年的风风雨雨,看过很多的成功和失败,你的话题可以变成一种讲故事的方式,说服力更强,有意的向服务产品靠近,不可偏离主道。